杭州娃哈哈集团有限公司
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米泽

共面试1轮 未获得工作

【笔经】娃哈哈笔试题目
对于娃哈哈产品的销售战略和销售战术的具体看法?

一、广告和销售战略

采用多品牌、多类型响应的多种营销模式,化整为零与化零为整,集中与分散

1. 不同的产品系列应签订不同的广告代理商

2. 销售公司内部按品牌应该划分为不同的部门

3. 根据品牌、类型选定不同的代理商

4. 根据品牌、类型选定不同的竞争对手

二、根据市场和产品的特性,而制定相应区域性策略

饮用水——全国范围内,城市包围农村

碳酸饮料——全国部分省市,农村包围城市

乳饮料——覆盖全国,不分年龄段

医药保健品——不了解

茶饮料——应当以开拓国外市场为主,南亚、非洲、美洲和欧美

果汁饮料和果蔬饮料的补充,与大桶纯净水一起来掀起一场日常饮水和新时代家庭厨房的革命

可以采用大规模的兼并、合资和合作等方式在迅速抢占全国市场(可以借鉴啤酒企业的某些做法)。

三、销售战术的建议

帮助二级商做市场

这是本人在江西南昌时根据当地的市场状况所提出的建议,很巧,集团在三天以后开会,正式推出《签约经销商制度》,和我提出的思路不谋而合,我想在一定的区域同样会适合娃哈哈产品的渠道建设和维护。

处于目前的市场状况,价格较为混乱,二级商卖货没有利润,对经销旭日升产品兴趣减弱,直接影响到销售渠道的畅通。二级商起着承上启下的作用,是联系一级商与零售商的纽带。一级商好找,零售商到处是,二级商的作用却忽隐忽现,为此应加强与二级商的合作,帮助其建立固定、完整的销售网络,由二级商和公司直销员共同掌握二级商所辖区域内零售商的数量、销货和其他情况。

(一) 直销员的工作任务

1. 直接销货,送货上门;

2. 新产品铺市;

3. 货架、展示柜等物品的发放;

4. 宣传画等宣传用品的张贴;

5. 市场调查、信息反馈、售后服务等工作。

6. 一些促销工作,如:堆头商的选择与监督工作。

(二) 为二级商服务

1.在南昌市分区域选择有实力、能力和有一定营销网络的二级商,进行重点扶持;

2.二级商在划分的区域内进行批发零售,按销量给予奖励,缩短与一级商的实力差距,达到各渠道的实力均衡,对一级商有了制约;

3.直销员帮助二级商所辖区域内的零售商联系进货,建立完整的客户档案,掌握市场动态等工作,只是转换了工作地点,而其工作任务没有丝毫改变,将送货的时间节省下来,投入更多的精力到市场建设上来;

4.直销员的工资由公司负担,而奖金和提成则由二级商与公司协商共同负担。对于直销员则从二级商的进货量、市场建设、零售商意见反馈等方面进行考核。

做活了二级商等于掌握了零售商,制约了一级商,帮助二级商建立市场体系,促进从一级商进货,增加公司总体销货量。公司内部保留一小部分直销员,负责零散送货和应急只用。

娃哈哈特约加盟店(专卖店)

经营面积:40平方米

经营项目:

1. 销售娃哈哈所有产品

2. 展示娃哈哈企业和产品形象

3. 促销活动兑奖点

4. 广告宣传(产品是企业最好的广告之一)

选址:

1. 超市中娃哈哈专区或店中店格局

2. 繁华街道独立门市

3. 大型住宅区独立门市

4. 大型食品批发市场独立门市

四、对娃哈哈不同产品的一些建议

1.纯净水

保持水的质量和杜绝市场上假冒伪劣产品的出现

2.非常可乐的广告定位太大,没有明确概念

百事可乐——音乐、足球(体育)

可口可乐——活力、足球(体育)

非常可乐——中国人自己的可乐,喜庆

3.娃哈哈儿童产品

娃哈哈儿童影院

方案一 在电视台开辟一个新的电视栏目《娃哈哈儿童影院》

方案二 取得电影院的命名权,更名为《娃哈哈儿童影院》

方案三出资购进12部有教育意义,适合儿童观看的电影拷贝,定在每个月的第一个星期六放映,这一天定名为《娃哈哈欢乐星期六》

关于门票的安排:

a.年票制(12张):如在指定地点购买一定数量的娃哈哈产品,即可免费获得年票一张,一年内免费观看12部电影。

b.单场票制:集齐一定数量娃哈哈包装,即可免费观看电影一部。

c.其它略

4.娃哈哈茶饮(教育工作的重要性)

茶饮,应在包装上体现茶文化和中国文化。可在包装上印有诗词、中国画等,外包装突出素、雅,给人以自然、飘逸之感。冰茶如果加上薄荷之类的清凉草药,使其成为名副其实的冰茶,满足夏季清凉、解暑之需要。

茶饮应该区别于其他饮料,它具有别的饮料无法比拟的优点。避开最好,去做第一。充分发挥茶作为中国人第一饮料所带来的优势,娃哈哈茶饮是历史、自然与高科技的完美产物。因为茶叶具有防衰老、抗辐射、抗癌症、降压强心和名目提神等诸多功效,因此台湾大学吴振铎教授指出,中国乌龙茶将领导二十一世纪饮料新潮流,娃哈哈茶饮将作为“健康饮料”广为大众所接受,目前定价较为合理。

宣传和销售应具有针对性:

抗辐射和护目功能:适合电脑爱好者和电视迷,对于女性还有一个更优特点,喝茶防止脸部黄褐斑的生成(可在有规模的网吧进行推广);

明目提神功能:适合知识分子、学生和脑力工作者引用。可以指定为“高考学生指定保健饮料”;

抗衰老、抗癌的功能:适合中老年的保健饮料;

含有丰富维生素C和少量矿物质:适合青少年饮用;

口感纯正,爽口爽心,提神止渴:适合任何人饮用。

浙江省是产茶大省,茶文化氛围浓厚,可以在市民中展开“茶博士”的竞选活动,或者在电视台开展辩论,报纸刊登征文,题目可以定为“茶、咖啡与可乐”。

END
2013-08-15 14:29:12 0 0
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